洞察客户需求 提供更有品质的服务

郭振发。

    郭振发

    周其仁老师所说的“当前国内产业界的‘卷’，本质上是企业普遍性存在市场能力严重落后于生产能力的问题”，我认为其实是企业对用户需求洞察不足，并不是说市场没有了。

    这是因为，《中国制造2025》实施10年来，中国制造业实现了历史性跨越，特别是随着数字化、智能化工具的普及，我国的制造能力已经发生了翻天覆地的变化，但很多制造业企业的“市场能力”，也就是对用户痛点的洞察与对用户需求的理解能力没有同步提升，还停留在过往的经营思维与运作模式上，生产、研发部门与用户、市场相距甚远。

    在我看来，如果企业能够真正把握用户需求，真正解决用户痛点，并提供更有品质的服务，产品依然能卖出更高的溢价。

    葆德科技是一家专业研发、生产、销售空气压缩机的企业，与很多制造业企业不同，我们是先做了数字化才开工厂的，因此会比普通企业更早洞察到客户需求，产品创新也更加“接地气”。比如，我们发现购买葆德空气压缩机的客户，10个客户里可能有多达9个“管”不好空气压缩机，只知道如何使用，不知道如何节能、健康地使用，一年里仅多用掉的电费和保养费就足以再买一台新的空压机。

    针对用户的痛点，我们一是研发了“葆德云”服务平台，对产品进行远程监管、故障预警、安全维护，用数字化工具帮助用户更好地管理设备；二是研发了单机版“能效管家、健康管家、维保管家”，基于数据分析给用户提出使用建议，帮助客户降低能耗；三是研发了整厂能源管理系统，针对采用多台空气压缩机的站房，工厂用水、用电、制冷、余热循环利用设备，锅炉房等公辅用能设备场景，统筹管理整个场景的水、电、气、热等能耗，以实时数据指导用户如何节能，以智能工具调控设备运行。多个应用案例表明，葆德的数字化能管系统可以帮助客户节约至少20%的整厂能耗。

    今年，在很多同行都没有增长的情况下，葆德科技的销售额依然实现了同比8%以上的正向增长。这也启发了我对未来企业发展的思考：随着客户需求越来越复杂、多样，企业特别是中小型企业越来越难以做到面面俱到、大小通吃，走“专精特新”的道路反而更容易深入用户、把握需求。未来，我们将走好专精特新之路，持续从传统的制造业企业向数字化服务提供商转型升级。

    （作者系广东葆德科技有限公司董事长）