广交会一期闭幕，广东聚石化学股份有限公司（下称“聚石化学”）总经理陈蓬勃忙着在工厂里接待客户，该公司展出的备胎盖板很受欢迎。“一位韩国客户两天内来了展位三次，得知工厂离这里只有1.5小时车程后，便退掉了订好的机票，改变行程直奔清远工厂。”陈蓬勃提到，在参观完工厂后，客户当即决定，将他们开发项目的相关订单放在聚石化学。

    另一边，广东奥克莱集团有限公司（下称“奥克莱”）工业电池事业部总经理陈婉琳在展位上提到今年一个明显的变化：“往年问价格的多，今年很多客商直接聊电池的低温性能、循环寿命这些技术细节。”对此，陈婉琳认为这是市场良性发展的必然。今年奥克莱对产品技术参数全面升级，并推出钠离子蓄电池新产品。陈婉琳说：“技术的升级让公司的产品更具竞争力。”奥克莱钠电新品展位前，俄罗斯、中东、东南亚的客户围着问技术参数，而不是先砍价。

    抢工厂产能、问产品技术。“客商关注的重点变了”，这是本届广交会清远参展企业的鲜明感受。

    今年前三季度，清远市外贸进出口总值625.5亿元，同比增长32.7%，清远市外贸连续6个月保持两位数增长。速度的背后，是清远制造正在从“客户是否足够”的思考转变为“客户是否适配”，从成本、规模驱动到质量驱动。“换挡”如何发生，支撑“换挡”的能力是否够硬？

    ●采写：南方日报记者 邱淑平

    摄影：南方日报记者 曾亮超

    策划：达海军

    统筹：刘秋宜

    优选客源 重质量 成伙伴

    “这届客商有初步的合作意向，但仍在进一步观望。”清远市翔宇经贸进出口有限公司（下称“翔宇经贸”）的负责人刘粤红在广交会一期结束后提到。换作几年前，这样的反馈会让外贸业务员坐立不安。但现在翔宇经贸的回答是：“不急，后续跟进也会很有潜力。”

    翔宇经贸的底气来自“整体设计光伏发电及储能系统”的能力。“这家企业的产品和系统设计让我感到很惊艳，尤其是售后服务配套。”菲律宾客商奥森福德提到。深耕进出口贸易20多年，翔宇经贸近年切入储能赛道。本届广交会，翔宇经贸与两家储能企业联合参展。“部分国家和地区电力不足和电网不稳定，储能产品正好切合需求。”刘粤红介绍。展位上，技术人员展示了产品的四大优势：采用A级电芯、配备万向轮便于移动、配合光伏板和逆变器组成独立供电系统、24小时售后响应。“我们不只是卖产品，更是根据客户需求，整体设计光伏发电及储能系统，客户收到货后按图纸安装即可。”

    “客户会看到我们产品的价值。”刘粤红说。

    这在本届广交会上并非孤例。梦派科技（广东）有限公司（下称“梦派科技”）展位负责人刘建锋的感受更直接：“我们的市场发生结构上的改变，在部分地区客户减少，但是也新开拓了欧美等市场，总体而言，客户质量也在逐渐变高，预计订单额达100万美元。”刘建锋提到，梦派科技展出的折叠屏和会议翻译机深受欧美国家欢迎，10多个客户展后将前往工厂参观、洽谈。

    客户不仅数量在变多，合作项目也变得更加高质量。聚石化学首次带着“备胎盖板”项目参展，陈蓬勃提到，该项目通过哥伦比亚客户验证后，将形成长期订单，预计带来超5000万元营收。“接触的客户大多带着具体项目和明确需求前来，采购意向更强，沟通效率更高。”陈蓬勃说，聚石化学第一次在广交会上展出汽车零部件产品，效果比预想的好，“是性价比最高、效果最好的一次参展”。

    项目型客户对供应商的要求，已经不只是一纸订单。在奥克莱展位，钠电的耐低温性能引起了客商的兴趣。“做寒带市场的客户提到，我们的产品解决了实际痛点，认为产品很有价值。”陈婉琳提到，今年汽配、新能源双馆齐展，接待的客商面更广，但企业反而更清楚谁值得“深交”。“30年的制造底蕴和品控让奥克莱在价格上不追求最低，但同等品质下性价比有优势。客户对我们的认知，正在从‘一家电池供应商’变成‘能一起做方案的伙伴’。”陈婉琳说。

    客户从买家变成伙伴，企业也就有了优选的底气。西力运动（广东）有限公司（下称“西力运动”）在上届广交会还在为代理商之间的串货问题头疼，因其扰乱了整个欧洲总代理的价格体系。在本届广交会，西力运动总经理李炜鑫提到，该公司重新对代理商进行了筛选，把真正可靠的伙伴留了下来。同时，企业自主研发了“三码合一”技术——电池、控制器、车架码三码绑定，通过5G信号精准定位每一辆车。“只要是从我们厂里出的，卖到了哪里我们都能看到。”李炜鑫说，今年欧美客户明显增多。“本届广交会，塞尔维亚、法国、巴西的客商对电动自行车兴趣浓厚，接下来会着重开发北欧和南美市场。我们将深耕客户，从单纯的贸易关系转变为可靠的合作伙伴。”李炜鑫说。

    韧性筑基 接住单 抗风浪

    企业靠什么留住优质客户？

    西力运动抢先拿到“入场券”。欧洲对电动摩托车的认证要求十分严格，L3E认证是硬门槛。“我们已经提早进行了认证，今年确实很多客商提到了这一点，幸好提前做了准备。”李炜鑫说，产品本身也在迭代——电池升级为半固态电池，相同体积下容量更大、动力更强；电压做到144伏，在行业内仅次于最顶尖品牌。

    在荣昱（清远）超能源有限公司展位，俄罗斯客户仔细了解展位上的产品参数，随即坐下来洽谈合作意向。“我们持续完善从电芯、电池包到储能系统的产品布局与生产制造能力，并积极开展OEM、ODM合作，可以为不同市场的客户提供更贴合实际需求的产品与解决方案。”该公司展位负责人说。

    汉威泰（英德）电器制造有限公司（下称“汉威泰”）则以风格打造优势。这家做了多年西厨家电的企业，展位上最显眼的是一排颜色丰富、造型设计新颖的烤面包机、榨汁机。“我们不只是做家电，更是做有设计感的生活方式。”展位负责人刘家宏说，汉威泰选择把品类做精做优，烤面包机从炉芯到内胆完全自主生产。“除了电源线之外都是自己生产的，研发投入占比3%，每年4月和10月定期推出新品。客户反馈产品使用10年也没有问题。”

    奥克莱面对的是物流和区域保护的更复杂局面。企业没有硬扛，而是调整市场布局，把更多精力投向欧美和南美；同时，推进马来西亚工厂建设，形成中国和马来西亚两个生产基地。“交付更有保障，海外客户这点看得很重。”陈婉琳说，一名来自俄罗斯的老客户，对奥克莱在这样复杂和竞争激烈的环境下依然展示出强劲的韧性，以及对公司未来发展资金投入的魄力感到“很振奋人心”，他要的不只是电池，更是一个能扛住风浪的长期伙伴。

    只有提高订单交付能力和完善产品配套服务的韧性，才能对客户提出的更高要求游刃有余。“海外客户提出的部分项目需求，是他们此前未曾接触过的应用领域，但我们在国内已有成熟的技术方案和实际交付案例。”陈蓬勃说，聚石化学可以充分发挥国内市场积累的技术与应用经验，将经过市场验证的成熟解决方案输出至“一带一路”共建国家，实现从单纯产品销售向“产品+技术解决方案”输出的转变，提升产品附加值和国际竞争力。

    项目合作越深，企业越需要长远的立足点。汽车配件龙头企业广东鑫统仕集团有限公司把自主品牌出海作为长远方向。“我们在越南、迪拜、马来西亚、老挝设有销售公司，越南市场销售额今年同比增长40%。”公司董事长王周平介绍，企业正梳理出尚未覆盖的国家，逐一攻坚。

    如今，该公司业务辐射全球120多个国家和地区，每月可推出300多款新品。代采拼柜的模式也在持续扩大——帮客户“一站式”采购、拼柜出海，外购产品代理业务每年以10%到15%的速度递增。“我们明年还要在欧洲、北美设仓库。”据介绍，企业正提前布局新赛道，与北京一科研单位合作孵化碳纳米新材料。“只有自己带着品牌‘走出去’，才能真正了解市场。”王周平说。

    清远海关相关负责人表示，今年以来，清远外贸保持向新向优向好发展态势，通过近期企业调研看，随着“广交会+”效应持续释放，清远市四季度进出口持续增长有基础、有支撑。清远海关将加力推进跨境贸易便利化，全力促进清远外贸提质增效。

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    近日，经广州海关所属清远海关监管合格，一批24.5吨、货值24.3万元的调味品顺利出口至尼日利亚。

    “我们结合西非国家当地民众的饮食习惯，开发出一款极具当地风味的调味品，与非洲客商建立了良好的合作关系，这款充满烟火气的调味产品受到非洲市场青睐。”清远市广晟园食品有限公司财务经理梁凯琦介绍，在海关的支持下，开拓非洲市场成效显著，今年前9个月，该公司出口各类调味品货值达6700万元，同比增长62.4%。

    为推动清远出口调味品等食品顺利进入非洲市场，清远海关优化监管服务，及时梳理汇总非洲国家和地区市场准入标准和出口申报注意事项，深入企业生产一线对原辅料管理、质量关键点控制、仓储物流等方面进行指导，帮助企业完善质量管理体系。同时该关提供“5+2预约查检”、证书“云签发”等服务，提升通关时效。

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