中秋前夕，电白区沙琅镇尚塘村的月饼生产车间刚刚停炉。月饼生产由尚塘村强村公司和社会企业合作，与龟苓膏等食品加工业务成为村集体增收的重要来源之一。沙琅镇副镇长、尚塘村党总支书记黄俊杰站在厂房里，盘算着今年的收成：“产值与去年持平，80万到100万元之间……乡镇市场就这么大，能守住这个数，已经不容易了。”

    尚塘村的月饼生意，是电白乡镇饼企的一个缩影。电白全区50多家持证月饼生产企业，分布在水东、沙琅、树仔、霞洞等镇街。它们中既有年产值过千万元的老牌大厂，也有刚完成厂房升级的小微饼坊，还有由村集体摸索出来的强村公司品牌。在月饼这个高度同质化、季节性极强的市场里，这些乡镇企业的生存之道，远不止“把饼做好”这么简单。

    ●邓建青

    升级  从作坊到工厂 乡镇饼企不再“将就”

    乡镇饼企的升级，首先是一场与自身条件的拉锯战。

    霞洞镇的怡香饼家，今年刚刚完成厂房升级改造，告别了三十余年的小作坊身份，拿到标准化食品生产企业的“入场券”。这一步在行业内意味着什么，只有走过的人才知道。生产许可、卫生标准、质量管控体系，每一项都是真金白银的投入，每一项也都对应着曾经可以“将就”的环节不再能将就。

    金芝香饼业的转型更早一些。这家创立于1999年的企业，最初只是电城镇的一家自营饼店。2016年，公司在旦海村投资超2000万元，建起了占地8000多平方米的新厂区，注册了“金芝香”“金壹”两个品牌。企业升级了十万级无尘生产车间，年生产总量可达150吨。该企业总经理刘星文坦言，扩产的直接动因是市场需求倒逼，“老作坊的产能和卫生标准都跟不上了”。

    在沙琅镇，尚塘强村公司的月饼生产同样走上了升级路。厂房由旧物业改造而来，揉面、拌馅、包饼、烘烤、检验整套流程一应俱全。南盛月饼在38年的积累中找到了自己的节奏。五仁叉烧月饼制作技艺列入电白区级非遗，果仁、叉烧、火腿坚持人工甄选，调馅保留手工，但包酥、成型等环节依托流水线实现稳定量产。

    观察这些企业的升级路径，一个共性是被市场准入门槛和订单需求推着走。升级的代价是成本，但不升级的代价可能是出局。区别在于，有的选择重资产扩张，有的选择轻量化改造，有的在两者之间反复权衡。这没有标准答案，只有适合自己的答案。

    突围  守牢熟人基本盘 勇闯直播新战场

    乡镇饼企的销售，长期以来靠的是“熟人经济”。尚塘月饼的客户以电白本地为主，覆盖沙琅及北部山区乡镇，销售渠道主要依赖企业和管理人员自身的订货资源：社区朋友圈、单位团购、政府帮扶订单。黄俊杰说：“尚塘村在电白范围内有一定名声，不少人看到尚塘的产品，愿意抱着尝试的态度下一单。”

    金芝香在守住线下零售和单位团购的同时，以“企业+电商+村民”的模式，与抖音短视频平台、快递公司合作，逐步走向电商时代。直播间里，本地主播通过展示、品尝等互动环节吸引粉丝下单。公司还挂牌成立了树仔镇电商培训实践基地和金芝香品牌电商平台孵化中心，免费培训村内人员，打造一支直播团队。

    南盛月饼同样通过电商平台将产品销往全国各地，甚至走出国门，进入缅甸等东南亚市场。

    但线上渠道并非坦途。尚塘强村公司前期自己做过电商培训，也发动干部学习运营模式和参加主播培训，但黄俊杰承认，全部自己铺开线上，前期投入太大。“现阶段比较合适的方式还是通过合作去开拓，我们少投入，合作方出人工场地和设施，把产品利润放出来，大家共享收益。”上个月，尚塘强村公司刚刚与合作方谈好一个电商渠道合作，但销售动作尚未正式铺开。

    乡镇企业的短板其实很明显。黄俊杰表示，劣势就是品牌价值不高，推广宣传的投入远远比不上城里大企业。“但我们也有优势，用料扎实，价格实惠。”他举了个例子，尚塘月饼采购广州酒家利口福的莲蓉做馅，一盒卖88元，同等品质的大品牌至少要卖148元。

    渠道探索的背后，是一个更根本的问题：乡镇饼企的客户究竟是谁？本地街坊、在外乡亲、单位团购、电商散客，每一类客户对应着不同的渠道逻辑和成本结构。线下靠人情，线上靠流量，团购靠关系，乡亲靠乡愁。没有哪条路是轻松的，既需要守住基本盘，又要试探新渠道，走一步看一步。

    兴乡  一块月饼串起产业链条

    一块月饼对乡村的带动，远不止厂房里的那十几二十个工人。

    “中秋前两个月是厂里最忙的时候，订单量大，还要招几十位临时工。”金芝香落户旦海村后，采用“公司+基地+合作社+农户”的模式，收购当地村民种植的花生用于深加工，带动树仔镇邻近村委会提高村集体收入，每年发放固定投资收益，帮助周边种植农户增收。公司还优先安排周边镇村剩余劳动力就业，创造了100多个工作岗位。

    尚塘强村公司的利益联结更为直接。强村公司在食品生产板块占30%股份，合作企业出人工和配方；厂房由村集体物业改造，强村公司收取租金。黄俊杰说，这相当于有了“双重保障”。月饼生产的用工全部来自本村和周边村庄，属于灵活的季节性用工，一个生产季需要用工十几个人，按天结算工资。这种灵活用工的好处是村民可以兼顾农活和家务，村民在“家门口”就能挣到钱。

    原材料采购也在向本地倾斜。尚塘强村公司生产的龟苓膏原料基本向附近农户收购，月饼原料则主要从茂名的原材料市场采购。目前本地还没有找到合适的月饼原料供应商，这是一个需要慢慢培育的方向。

    南盛月饼的成长轨迹里，乡亲反哺是绕不开的一环。品牌起源于乡镇老饼坊，得益于乡亲帮扶助力，才从街巷小作坊升级为标准化新车间。如今，在外的尚塘乡亲也纷纷下单，让乡村月饼走出村镇。

    但并非所有乡镇饼企都找到了稳定的带动机制。月饼季满打满算一两个月。季节性用工虽然灵活，但村民获得的收入也相应有限。如何把“季节性生意”做成“全年化产业”，是摆在许多乡镇饼企面前的共同课题。许多企业负责人表示，要考虑把季节性月饼做成糕点式，让平时也能吃、能卖。

    近年来，电白区借助茂名“信”字号公用品牌赋能，坚持政府搭台、企业唱戏，既扶持老牌龙头企业做强，也大力扶持乡镇品牌、强村公司特色产品成长。目前，皇耀家、南盛、金芝香、桃花源4家企业拿到“茂名信字号”授权，用一套高标准严格把控原料、生产、质量各环节。区里通过举办月饼高质量发展大会、中秋订货会、专题展销集市，组织企业外出参展、直播专场推介，为本土饼企搭建展示、对接、订货的平台。

    但政策搭台之后，企业能不能唱好戏，终究要靠自己。

    在电白，乡镇饼企还有不少。它们规模不大，品牌不响，却扎在乡土里，用一枚月饼串起了原料种植、季节性用工、村集体收入和桑梓之情。它们的生存法则，说到底就是一句话：在市场浪潮中不断探索，找到自己的位置，然后一步步站稳。