今年4月，阳江首个出境水果包装厂在阳东区新洲镇正式投用。阳东荔枝告别了长达30年“借船出海”的历史，首次实现全链条自主出口。仅首轮早熟荔枝，出口量便突破1000吨，远销欧美。

    对新洲镇的果农而言，这不仅是新一季荔枝的启运，更是一场跨越多年的产业“成人礼”。然而，从“0”到“1”的跨越固然令人振奋，真正的考验才刚刚开始：“破零”之后，如何持续做大？还有哪些农产品能搭上出海这班快车？

    带着这些问题，近日，南方日报与新洲镇政府组成调研组，深入湛江廉江、茂名高州等地走访调研。从廉江妃子笑的规模化出海，到高州荔枝及水产企业的深耕转型，这些先行者用20年甚至更久的时间蹚出的路、踩过的坑，为刚刚起步的阳东荔枝出海提供了一份鲜活的“实战教材”。

    ●黄林 赵强 冯思博

    破冰 客户、品种与冷链的重重挑战

    出口的第一关，直面最朴素的商业逻辑：客户从哪里来？什么品种能远行？如何锁住鲜度？

    高州市天然水产有限公司董事长林家永的故事，或许能给阳东一些启发。

    2008年，企业刚转型做罗非鱼加工出口时，海外客户名单一片空白。他的破局之法很“笨”——跑展会。广交会、渔博会、食品展，凡是有外商身影的地方，他拎着样品就上。展台前，见着外商就递名片、递样品，哪怕对方只是路过瞟一眼，他也要追上去多聊两句。“那时候没有别的办法，就是靠一张嘴、两条腿。”

    白天在展馆递名片，晚上回到酒店，就着昏黄台灯一张张翻看那些名片，用蹩脚的英语给每一个潜在客户写邮件。大多数石沉大海，偶尔有人回复，便如获至宝。第一笔订单，就是这样一点点“磨”出来的。

    品种选择，更是战略级的决策。湛江廉江并非一开始就找准了方向。经过多轮试种与筛选，果农们最终锁定了妃子笑——果皮厚实、耐储运，本地种植规模也大。

    此后，廉江市良垌镇超八成果园统一改种妃子笑，仅该镇种植面积就达8万多亩。规模效应与品种优势相互强化，成为了廉江荔枝出口的坚实保障。

    阳东的情况则不同。阳东区13.3万亩荔枝中，双肩玉荷包占了9.6万亩。由于这一品种上市时间偏晚，在消费者追求“尝鲜”的市场阶段中，往往难以体现竞争优势。不过，在高州市铭景农业总经理车活益看来，这更多是市场认知上的差异，而非品种本身的问题。

    “‘玉荷包’和‘桂味’的口感相似，在珠海市场，两者价格不相上下，而且很受国外顾客欢迎。阳江卖不起价，说到底还是牌子没打出去。”车活益表示，果子没变，变的是认知。品牌打不出去，好东西也卖不上价。

    冷链技术，是出海的命门。廉江的做法堪称教科书——“1小时预冷、48小时出海”。荔枝采摘后立即预冷，全程冷链运输至港口。

    为达此标准，廉江日升合作社自筹约2000万元，建设国际标准冷库。社长卢亚金道出其中玄机：“荔枝出口时，样本里插着温度计，实时监控数据。运输途中，温度必须死守1摄氏度。”

    铭景农业同样以“锁鲜”见长，从采摘到预冷、分拣、包装，全程冷链把控，荔枝从广东产地到迪拜超市货架，同样实现了48小时“鲜”达。

    阳东在这一环节也迈出坚实步伐。新洲出口基地采用冷链保鲜、区块链溯源、农残快速检测等成熟技术，从原料采购到出口全环节可追溯。

    基地正规划扩建二期冷库，随着“冻眠技术”成熟，荔枝保鲜期可延长至一整年。保鲜期延长一天，议价空间就多一分。冷库的立方数，某种程度上就是国际市场的信用分。

    暗礁 货款、损耗与品控的极限拉扯

    如果说第一关考验的是“能不能出去”，那么第二关考验的则是“能不能活着回来”。

    出海的路从来不是一马平川，在看似光鲜的出口账本背后，暗礁密布，一步不慎便可能触礁沉没。

    货款回收，是悬在每一家出口企业头上的达摩克利斯之剑。

    车活益在荔枝出口行业摸爬滚打20年，见过太多同行栽在这个坑里。海外客户拖欠货款是家常便饭，有些是资金周转困难，有些则存心赖账。

    跨国追偿？律师费、差旅费、时间成本叠加起来，往往比货款本身还高。即便打赢官司，对方一句“公司破产”，照样血本无归。

    “一个柜的货款收不回来，一年利润就搭进去了。”2018年起，铭景农业主动转型，不再直接出口，转而替第三方做加工。利润薄了，但风险小了。

    “全国能活过20年的企业，不到3%。”这位行业“老兵”的感慨，透着几分清醒与悲凉。出口不是勇敢者的游戏，而是风险厌恶者的生存术。

    活下去，比什么都重要。

    损耗，是另一笔看不见的隐形成本。

    荔枝“若离本枝，一日而色变”。2003年廉江企业首次尝试出口时，因品种繁杂、保鲜技术不过关，运抵海外时大面积腐烂。第二批精挑细选，筛掉了一大半，仍因冷链短板，“精品”沦为“废品”。

    时至今日，发往美国的荔枝损耗率仍常年维持在10%左右。一柜20吨的荔枝，到了大洋彼岸，有两吨要扔掉。

    那是果农一棵树一棵树上摘下来的心血，是冷链车一公里一公里运到港口的成本。偏偏这笔损耗，保险公司不赔，客户不认，只能企业自己咽下去。所以有人说，出口荔枝是“把新鲜赌在海上”，而赌注往往是半年的利润。

    品控压力如影随形。出口荔枝需经历多道关卡：收购前农残检测、海关报备抽查、客户第三方QC验货。任何一次品质事故，都可能摧毁多年积累的信誉。

    阳东出口美国的操作流程极为严苛：荔枝从采摘到进入成品库预冷保鲜，不得超过两小时；果园必须连片备案，面积在100亩以上；装柜时通道温度恒定4℃，荔枝在冷库预冷至0℃-0.99℃，海关检验后插入探针全程记录果芯温度，从装柜开始至少18天须保持在该温区。一步不慎，满盘皆输。

    阳江众荔出境水果包装厂负责人陈凯琳坦言，每次发货前都睡不着觉，“生怕哪个环节出了纰漏，一颗坏果毁了一柜货”。做出口，就是在刀尖上跳舞，容错率为零。

    抉择 品种选择题与增量的打开方式

    穿越了客户、冷链、货款、损耗的重重关卡，荔枝出海面临的第三关更为深远：如何用品种的组合拳，打开持续增量的空间？

    目前，妃子笑是阳东出口的主力军。今年出口的荔枝中，该品种占了绝大部分。这个品种在全球市场认知度高、流通量大、价格适中、耐储运，是阳东区出口最稳健的基本盘。但仅有妃子笑，远远不够。

    双肩玉荷包的潜力亟待激活。阳东区坐拥9.6万亩双肩玉荷包，如果能在保鲜和品牌上做文章，完全可能走出一条差异化路径。

    三年来一直在阳东区做荔枝品种改良的华南农业大学副研究员冯远娇建议，不搞规模化砍树改种，而是利用水肥管理将双肩玉荷包的果期提前和延后各10天左右，利用与福建、海南等产区的时间差，放大本土品种的错峰优势。

    换个赛道，或许就是另一片天地。与其在红海里拼价格，不如在蓝海里做标准。

    目前，新洲镇试验基地的品种筛选已初见成效，桂味、岭丰糯成活率达74%。这些品种可作为高端市场的“特种兵”小规模出击，但不宜大面积改种。

    “有了出口基地后，荔枝品种可以多样化，在保持原有基础上，让口感好、品质高的荔枝也能出口。”冯远娇说。

    除了荔枝之外，阳东还将目光投向了其他水果。众荔水果包装厂运营后，计划拓展龙眼、柚子、百香果等特色水果的海外销售渠道，目的地覆盖马来西亚、印尼、美国、加拿大、澳大利亚等近20个国家和地区。

    将阳东区打造成“粤西水果出海第一区”，需要的不只是荔枝，而是一张多元化的出口水果版图。一个区的农业能不能强起来，要看它有多少种产品能卖出去。

    护航 政府服务的“温差”与未来航向

    跨越三道关卡，企业拼的是市场敏锐与成本控制。但调研中，笔者发现要实现从偶尔出彩到持续远航的质变，政府服务的“水温”至关重要。

    廉江和高州的实践表明，政府部门的有力支撑是不可或缺的助推力。2005年，日升合作社的果农们想自己闯出口，却连出口批文都办不下来。在多级部门的联动帮扶下，那张改变命运的批文终于落地。

    此后，海关等部门持续提供检疫指导、出口标准培训等服务，帮助果农对接国际准入标准。廉江海关优化出口“绿色通道”，推行“云签发、预约冷处理”等便利化举措，出口通关时间压缩30%以上。

    营商环境的“温差”，同样是企业不可忽视的隐形成本。林家永目前还有一笔1000多万元的出口退税没办下来。

    按照现行政策，申请退税需提供报关单、合同、提单、发票、收汇凭证等资料备查。但由于国外政策制度、贸易习惯差异及汇率变化，收汇不及时的情况时有发生，退税审核便出现延迟。

    林家永直言，现在最希望的就是政策兑现的流程能再快一点。“钱在账上转起来，企业才有底气接更多订单。”

    他的肺腑之言，是广大出口企业的心声。“企业要做好有多方面的需求，第一要资金，第二要政策，尤其是政府支持。这‘支持’二字，既在出台好政策，更在把好政策兑现好。”

    从“借船出海”到“造船远航”，阳东完成了关键一跃，但真正的考验才刚刚开始。

    回望先行者的来时路，几条经验清晰可循：选准品种做成规模、建好冷链把保鲜做到极致、找到适合自己的组织方式先活下来再求壮大，以及政府部门主动靠前服务，把政策兑现的“最后一公里”打通。

    出海的路已经打通，但真正的考验才刚刚开始。唯有在专业上深耕、在风险上敬畏、在环境上用心，阳东荔枝才能真正跨越重洋，让世界品尝到来自南海之滨的这份甜。