“绝大部分国家的订单都能接”

    “我们是全流程自主生产，没有中间环节，国外客户只要来到工厂实地考察，基本都能达成合作。”站在加工车间外，广东鹰金钱海宝食品有限公司运营总监、海外销售负责人许燕萍的这句话，点出了企业开拓海外市场的底气。

    这家水产企业持有美国FDA、欧盟、BRC A级等国际认证。“绝大部分国家的订单都能接。”许燕萍补充道。

    但能接订单不等于能打开市场。鹰金钱海宝的策略是“罐头+冻品”双轮出海和市场适配。

    罐头产品针对海外华人市场，坚守豆豉鲮鱼的传统工艺与配方，口味数十年保持稳定；面向海外当地消费市场，则主推金枪鱼、沙丁鱼等国际主流品类，并根据不同区域偏好在口味上做微调。冻品板块则涵盖虾滑、墨鱼滑、鲮鱼滑、鱼丸、黑鱼片、金鲳鱼、罗非鱼等多元化品类，畅销英国等海外市场。

    这种策略在中亚市场的开拓中成效明显。目前，鹰金钱海宝在哈萨克斯坦已稳定供货，年出货数条标准柜；在乌兹别克斯坦的业务也从华人客户采购豆豉鲮鱼起步，正逐步向当地主流的金枪鱼产品拓展。“海外业务每年都在增长，近两年增幅尤为明显。”许燕萍说。

    如果说鹰金钱海宝展现的是主动开拓，茂名新洲海产有限公司的出海之路则诠释了逆境转身。

    这家深耕罗非鱼加工20余年的企业，出口美国、墨西哥等国的订单曾经占产能的70%。前几年受国际贸易波动影响，出口订单锐减。新洲海产销售副总崔基栋回忆，为了求生，企业果断转向国内大型餐饮连锁渠道，同时升级产线与冷冻设备，用“两条腿走路”对冲风险。2025年，公司年产值回升至4.33亿元，年加工罗非鱼原料3万余吨、对虾原料2000多吨，业务重回巅峰水平。

    在出口产品结构上，新洲海产也做了调整。面对对虾出口的低价竞争，企业摒弃单纯出口活虾原料的模式，转而进口原料加工成面包虾等高附加值产品后再出口海外，做大利润空间。目前，企业建有CNAS认证的国家级质量检测中心，全流程管控品质。其产品内销网络已覆盖北京、上海、成都等20多个省市，美国、墨西哥、南美、东南区等地的外销渠道也在陆续重新打通。

    鹰金钱海宝计划继续扩大中亚及全球市场覆盖，新洲海产则坚持“内销与出口并重”，稳步恢复海外渠道。两家企业的路径各异，但都是电白水产行销天下的典型代表：主动拥抱“内外双循环”发展战略，一边稳住海外市场基本盘，一边深耕国内餐饮、商超等渠道，实现风险对冲与持续健康增长。

    黄德成 邓建青