招商不是“推销空间”

而是“经营生态”

    麦嘉雯

    在这个产业园区遍地开花的时代，园区升级的成效如何，最终要看能不能招到商、招好商。对于处在产业结构调整升级窗口期的佛山而言，招商是很多园区都在经历的一场大考。

    从宏观形势上看，产业园区招商正面临不小的挑战。一方面，各地持续推动产业上楼，打造更多园区空间；另一方面，国内许多城市的产业园区空置率正在攀升，对应着租金水平的广泛下滑。此外，企业选址决策周期显著拉长，平均达6—8个月，园区招商效率亟待重构与提升。这些进一步导致园区运营成本增加、资金压力加大，难以满足企业需求。

    种种表象背后，是同质化竞争加剧、企业需求日益多元以及政策门槛持续提高等多重压力的叠加。单靠空间供给的革新，不足以破解招商困局。传统的“推销空间”式招商模式，即仅靠区位、价格和基础配套打价格战早已难以为继。

    那么园区招商究竟该如何破局突围，引领、推动和实现产业园区的升级发展？

    我认为，产业招商的竞争，归根到底是生态系统进化能力的竞争。园区招商的本质，从来不是“卖厂房”或“租空间”，而是经营产业生态。真正的园区升级，必须是从“空间交易”向“生态运营”的跃迁。

    这意味着园区不仅要提供物理载体，更要扎根区域产业禀赋，成为企业全生命周期的服务平台和资源链接枢纽。这拼的是认知，也是效率和方法。

    面对一个具体的产业园区，首要任务就是弄清楚客户是谁。围绕这个问题，就要研究当地主导产业、地块出让协议的行业限制、项目周边产业分布、客户在同类产品使用过程中的痛点等方面。在此基础上，与企业建立有效连接，进而打动和留住企业，这是一项非常专业而系统的工程，要做到“比客户更懂产业链，比对手更快响应需求”。

    招商流程由此演变为涵盖客户抗性分析、深度洽谈、谈判策略、促单机制及后续服务支撑的全链条管理体系。

    例如，在大沥广佛交界地带的一个新建产业园区，我从投资方拿地前的立项和投资测算，到产业定位、设计优化、工程管理、招商运营等全过程都深度参与。项目团队深入研判区域产业图谱，精准描摹客户，筛选出计算机制造、通信设备制造、电子元器件制造等细分领域的赛道，筛选高匹配度优质企业入驻。同时，针对电子信息行业对生产环境的特殊要求，设计了量身定制的产品形态。

    正是这种精准深度契合产业特性的产品设计和客户群定位，使得该项目招商迅速推进。2024年，该园区实现招商去化超17万平方米。目前，其整体项目招商完成达99.5%，主要落地客群行业为广州白云、佛山南海的穿戴式电子、汽配摩配等，基本与客群定位判定一致。

    总体来说，园区要从单一的空间提供商，转型为产业生态的构建者与赋能者。园区运营商需要真正以企业为中心，以产业链为纽带，以服务为引擎，打造一个有温度、有韧性、有生命力的产业共同体。唯有如此，才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现园区与企业的共赢发展，构筑护城河。

    （作者系资深产业招商专家、中臻产业副总经理）