“链海”突围

广东奥克莱集团有限公司的展位吸引了不少采购商驻足拍照咨询。

在广交会美雅迪（佛冈）家具展位，采购商在洽谈业务。

豪美新材作为此次展会上清远唯一的上市制造业企业，不仅将汽车材料产品推向全球，还计划在摩洛哥设厂，辐射欧洲市场。

清远企业的“出海”早已不是单款产品出口，而是嵌入全球产业链的“链海”行动。图为广交会鑫统仕公司展位。

    “这是我第一次了解清远的企业，让我十分惊喜。中国制造在我心里已是世界第一。”在广交会美雅迪（佛冈）家具制造有限公司展位，来自摩洛哥的采购商穆罕默德·塞弗拉维与中国做了22年生意，他抚摸着美雅迪的户外家具，连连赞赏，“真好看，我们要保持联系。”

    而在餐厨用具展位，利惠（英德）五金塑料制品有限公司面临国际贸易形势的困扰，外贸经理曾为滞留的产品发愁，“我的客户曾经考虑过把产品通过加拿大转口去目的国”。

    转型之路并非坦途。相隔半年，清远制造再次登陆广交会，第138届广交会上，73家清远企业携153个展位亮相，参会企业数量创新高，其中高新技术企业和“专精特新”企业占比较上届提升超11个百分点。这个数字背后，是清远制造从“出海”到“链海”的深度转型，也是广清一体化背景下区域产业生态的重塑。当全球贸易格局深度调整，清远外贸如何延续“十连增”的韧性？清远企业如何在这场全球竞争中突破重围？

    ●采写：南方日报记者 邱淑平 摄影：南方日报记者 曾亮超

    策划：达海军 统筹：刘秋宜

    路径破壁

    从“价格战”到“价值战”

    “我们从不跟别人比价格。”西力运动（广东）有限公司总经理李炜鑫提到，“别人最高做到72伏，我们的产品可以做到98伏。动力差一个层级，用户愿意为性能溢价。”红黑相间的外观，流畅的车型……这款看似小巧的电动摩托车，搭载的电池电压远超行业平均水平。企业每年投入营收30%的研发费用成为了底气。从创业到年销售额近亿元，西力只用了四年。

    “西力产品外形亮眼，动力强劲，我认为这个企业在美国市场应该会很有影响力。”来自美国的客商加里·艾伦·古德温在西力展位前驻足许久。李炜鑫介绍，该公司产品已在美国“卖得很好”，此次广交会首秀，西力吸引了78个意向较大的客户，其中捷克客商主动提出独家代理的请求，希望将产品引入中欧市场。

    技术的突破往往藏在细节中。“客户第一眼关注价格，但最终会选择价值。”广东鑫统仕集团有限公司的展位业务员扈娅楠对此深有体会。上一届广交会，一位迪拜客商因报价问题犹豫合作。而今年，一个阿富汗采购团对发电机散热器提出百万元人民币的询盘，约定三天后赴厂考察。“您可以看看我们的专利铝材密度和自动化生产线，会明白为什么散热效率能高出20%。”扈娅楠对客商说。

    转型背后是市场倒逼。面对国际贸易形势压力，利惠也将目光转向研发钛制品等更高附加值的产品。同时，他们也积极开辟新渠道。“我们也有做亚马逊等平台的销售。”利惠展位负责人潘志恒说，该公司如今正通过跨境电商直接触达终端买家。

    美雅迪的策略是向高端化转型。美雅迪的户外家具严格遵循欧洲EN581标准进行性能测试，确保了出海通行证的可靠性。“每一款美雅迪的产品我都喜欢。”来自加拿大的客商卡图恩·拉拉尼提到，她与美雅迪已合作三年，美雅迪产品在她的销售展厅里一直是备受顾客青睐的明星款，“我从来没接到客户对美雅迪产品质量的投诉”。尽管需要提前数年为市场规划采购，她已明确表示将在下一采购周期继续下单。

    美雅迪从深圳搬迁至清远佛冈后，获批90亩的新用地，正在建设第二期工厂，调试高端产品生产线。“真正的高端市场影响不大，反而在上升。”美雅迪销售经理陈伟说，他们计划推出新的产品系列，采取现货库存模式，满足中东客户小批量采购需求，从“大批量”转向“高利润”。

    低价抢单逐渐转变为“技术吸单”，研发投入占比超过营收10%的企业不在少数。清远市商务局相关负责人提到，本届广交会，清远73家参展企业中，高新技术企业与“专精特新”企业占比突破60%。从“拼价格”到“拼价值”，清远制造正在重定自身在全球舞台中的竞争边界。

    角色迭代

    从“产品出海”到“链式出海”

    “以前客户更关注产品，现在会详细了解储能系统的适配方案。”在广东奥克莱集团有限公司的展位上，国际事业部负责人陈伟涛指着一款钠电池产品介绍，其适用温度可达零下30℃到零上70℃，在寒冷地区也可稳定工作，解决了冷启动难题。而针对非洲等缺电地区，奥克莱已从单纯卖电池升级为提供整套太阳能储能解决方案，甚至通过ERP与智能仓储系统实现全球供应链协同。

    从“卖产品”到“卖整套解决方案”，这种转型让企业在广交会上收获颇丰，黎巴嫩客户带来的几内亚市场需求信息，也成为奥克莱下一步可供开拓的方向。这种“链式出海”不仅降低了贸易风险，更将清远制造嵌入全球产业生态的核心层。

    而在梦派科技（广东）有限公司展位，一场被命名为“大航海计划”的策略正在上演。从广州搬迁至清远后，这家曾经专注内销的企业首次以清远身份亮相广交会，一举拿下肯尼亚、尼日利亚等国客户的现场订金。“非洲的信息化建设刚起步，我们的智能会议机正好满足需求。”企业负责人刘建锋说，梦派展出的会议机、广告机等四大系列产品，均拥有自主专利，可根据不同应用场景提供定制化解决方案。

    如今，梦派科技在西非派驻地推团队，在南非、中东等地寻找合作伙伴，构建起覆盖全球的销售网络，并开始进军南美、北美和欧洲市场。

    “我们不仅出口产品，还帮助客户建立本地化生产能力。”鑫统仕业务员向阿尔及利亚客户描述着“出海”新模式，鑫统仕可提供生产设备与技术培训，帮助当地建立完整的生产线。从“卖产品”到“卖能力”的转变，让企业从供应链的中间环节跃升为产业生态的组织者。清远企业的“出海”早已不是单款产品出口，而是嵌入全球产业链的“链海”行动。

    政府和园区成为这场转型的重要推手。广交会期间，清远市商务局在展馆举行先进制造业、智能家居等专题推介会，吸引了众多客商表达要组团去清远企业考察的意愿。这场由十二大园区协办的活动，为清远企业搭建了全方位的展示平台。清远高新区通过“高校科技成果转移转化平台”为企业对接技术资源，构建培育体系，精准培育“隐形冠军”企业；广清纺织园则创新推出“共享车间”模式，通过注资500万元推动VOCs绿岛建设项目，为中小企业提供环保解决方案。

    “避免同质化竞争，让企业各得其所。”清远市商务局相关负责人表示，清远创新上线“投资清远码上办”平台，企业诉求直通市县主要领导，实现“24小时响应”。从单打独斗到体系作战，清远制造正以集群之势打开新局面。

    产业链的本地化协同也在加速，广清一体化的深度，也影响了企业“出海”的高度。鑫统仕相关负责人提到，公司在佛冈的工厂周边，聚集了包装、铝配件等上下游企业，“一小时直达广州，客户看完展直奔工厂”。“前展后厂”的模式，成为清远企业吸引国际订单的关键筹码。

    从承接转移到协同创新，清远在粤港澳大湾区中的角色正在转变。豪美新材作为此次展会上清远唯一的上市制造业企业，不仅将汽车材料产品推向全球，还计划在摩洛哥设厂，辐射欧洲市场。“清远不再是简单的生产基地，而是我们全球化布局的重要节点。”该企业负责人王丽娜说。