线上线下出击实现内外市场“破卷”

    方鹏

    我从事电商已至少18年。近年来家具行业的竞争压力越来越大，国内电商平台的流量成本也是水涨船高，并且流量越来越趋向于头部企业。所以我们一直在转型，尝试从线下线上两个方向去打造独立品牌和渠道。

    线下，我们布局社区店和渠道客户，探索定制化服务模式，还与房地产公司合作提供家具包服务；线上，我们则布局抖音、腾讯视频号、小红书等新兴流量平台。

    产品方面我们也积极转型。从智能化的角度看，“好房子”为房屋设计提出了三个方面的要求：用物联网下的全屋智能，让住宅变得更安全、更便捷、更舒适。看到市场对智能产品的旺盛需求，近年来我们加大力度转型做智能家居。我们的策略是标准先行，借助佛山市智能家居产业协会的力量，基于物联网标准，制定了智能床垫、智能沙发、智能窗帘、智能开关等智能家居产品的通用技术标准，推出相关单品，同时也在布局客单价更高的一站式解决方案。

    上述转型虽然挑战重重，但已经取得了一定成效——目前我们已推出一系列智能化单品，例如智能安防产品可以使用户远距离实时了解、遥控房屋的进出系统，并实现来人感知；智能化的家居可为“好房子”提供更加便捷的居住环境，例如用语音系统控制房屋的声光电、门窗设施；智能家居还能够更加聪明地服务于人，像智能床垫可以根据不同人的睡眠习惯定制“睡眠体感”和“睡眠时区”，同时使用更加绿色健康环保的材料。今年上半年，我们的新项目销售额明显增长，几个智能家居子品牌销售额的同比增长率在30%以上，有力对冲了传统电商业务增速的下行。

    在我看来，应对流量成本上升和日趋激烈的竞争，企业还是要做好自己的产品，要下硬功夫去加快创新、强化品质、优化服务、巩固客户、开拓渠道，同时多点布局新兴平台。比如，目前腾讯视频号流量成本相对比较低，小红书也不错，尤其值得一提的是这些平台还在加速拓展海外。其实企业不管布局哪个平台，都需要一定的成本投入，建议企业要多点布局，避免All in。

    与此同时，我们也在加速出海。我认为本土化经营是出海的必由之路，在哪里做生意就在哪里设公司、设团队、设工厂。但毫无疑问全产业链出海的成本会很高，以海外仓为例，如果你不是大商家，你就必须以月为单位去租仓库，还要承受不稳定的价格，到后面很可能仓库租金比产品货值还高。

    所以我的出海策略，是携手本地合作伙伴实现本土化经营，避免单打独斗。最近去非洲、东南亚的调研行程中，我都留意寻找当地的合作资源，比如在当地深耕多年的华侨华人等；协会众多优秀企业和顺德区众多拥有丰富出海经验的家居企业，也是我们“抱团出海”的重要伙伴。

    接下来，我计划与一位美国伙伴合作，利用其拥有的免税仓资源组建美国本土团队和品牌，还计划去马来西亚，与居然之家在当地设立的家居卖场的负责人探讨合作前景，共同开发当地智能家居市场机遇。

    总之，佛山家居企业还是要对内外市场的前景充满信心——国内是14亿人口的庞大市场，不管房地产行情多么低迷，客观需求将始终存在，何况随着国内“好房子”标准的加速落地、人们消费观念的不断升级，国内市场对智能家居产品的需求只会越来越多；国外贸易摩擦也不足为惧，只要佛山始终在品质和产能上引领全球，海外客户就将始终需要我们的产品。

    （作者系佛山市智能家居产业协会会长、广东木月智能家居科技有限公司董事长）