一个村庄第一次有了夜景，是深圳市雷铭科技发展有限公司董事长陈解群记了很久的画面。

    那是在尼日利亚一个基础设施薄弱的村子。团队从白天一直安装到晚上，待天色暗下来，主街两边的灯一盏盏亮起。大约一两公里的道路，第一次有了夜晚的轮廓。后来，当地人把那条街叫作“雷铭街”。

    在盐田保税区的栒豆咖啡工坊，陈解群聊起这段经历时，窗外阳光正好，咖啡机间或响起。这样的场景很深圳：灯光、网络稳定，电源插座就在脚边。

    但她更常想起的，是菲律宾山里、缅甸和柬埔寨吊脚楼旁那些没有稳定电力的夜晚。天一黑，村子就暗下来，生活像被提前按下暂停键。

    雷铭科技做的是离网光伏发电系统。它不依赖大电网，用太阳能板、储能设备和配套电器，为无电、缺电地区提供成套供电方案。目前，产品已覆盖46个国家和地区，触达约3600万人口。

    这些设备从深圳装进集装箱，远航到东南亚、南亚、非洲、拉丁美洲。到了当地，作用会具象到灯泡亮起、风扇转动、手机充上电、孩子摊开作业本的瞬间。

    ●南方日报记者 徐烜和

    先看地方，再谈产品

    雷铭科技真正开始出海，是2016年前后。“我们是被市场推着走出去的。”陈解群说，国内市场竞争加剧，企业把第一站选在距离近、气候相似，又存在较多无电、缺电地区的东南亚。

    真正进到现场后，团队发现，国内经验不能照搬。

    缅甸的一个项目所在地分旱季和雨季，旱季车辆能开进去，雨季有些地方要划船。当地房屋多为吊脚楼，屋顶常见木结构、茅草结构，光伏板如果按国内常见方式安装，承重和固定都成问题。团队只好把部分设备移到庭院，重新考虑日照、遮挡、安装和维护。

    气候也给产品提出更细要求。雨季高温高湿、蚊虫多，旱季又有沙尘，设备需要兼顾防潮、防腐、防沙、防虫，外壳、接口、线路和散热结构都要调整，储能容量也要根据日照条件重新配置。

    “光照好的地方，储能可以小一点；雨季长的地方，就要做大一点，保证几天没有太阳也能用上电。”陈解群说。

    出海之后，雷铭逐渐形成一个习惯：先看地方，再谈产品。当地一年有多少阴雨天，房屋是什么结构，家庭使用哪些电器，用户会不会安装，后续有没有技术人员维护，都要提前摸清。设备卖过去只是第一步，能否长期用下去才是关键。

    这套判断，也改变了企业理解海外市场的方式。以前谈市场，首先想到的是订单、价格和渠道；真正走进村庄后，团队会把居民一天的用电节奏拆开来看：几点天黑，照明需要持续多久，家庭里最常用的电器是什么，设备出现故障后谁能处理。需求越具体，产品方案才越可靠。

    跑过东南亚的山路和村庄后，陈解群谈市场时，更愿意先问一句：这个地方晚上到底怎么过？

    把答案提前写进产品里

    在菲律宾，陈解群和团队曾进山做培训。汽车开了两三个小时后无法继续前行，只能换乘摩托车。山路颠簸、灰尘扑面，“一个来回，第二天整个人都起不来了”。

    设备运到偏远地区后，合作伙伴和终端用户未必懂安装、懂维护，工程师也不可能随叫随到。可在一些地方，网络不稳定，视频教程看不了；部分用户看不懂文字，图片说明也未必能完全理解。

    团队后来发现，与其把说明书写得更厚，不如把产品做得更简单。过去一些电源接口较为通用，用户容易插错。雷铭重新设计，改成专线专用，一根线只能插入对应接口。

    类似调整还延伸到包装和培训。团队尽量减少安装步骤，用颜色和形状区分线路，并把常见故障处理压缩成直观图示。对城市用户来说，这些只是体验优化；放在网络不稳、交通不便的偏远地区，却直接关系到设备能否真正运行。

    “尽量做成‘傻瓜式’。”陈解群说。

    这句话背后，是出海企业很实在的一课：产品要主动适应用户。海外售后条件有限，必须在产品离开工厂前，提前准备好结构、接口、包装和流程的详细说明。

    陈解群说，东南亚用户看重的不只有价格，更看重整体解决方案。产品、安装、培训、维护和当地场景要放在一起考虑，才能真正把产品的使用变成可持续使用的服务。

    电进了屋，生活多了可能

    电带来的变化，往往从最小的日常开始。

    在菲律宾萨兰加尼省马伦冈市Sitio Danao，村落被山地和悬崖环抱。太阳能设备安装后，村民可以听广播、看电视，孩子有了更稳定的学习照明。

    当地居民Jimmy Sinama的妻子长期从事手工工艺。过去手机无法稳定使用，产品到了市场，往往只能就近卖给现货贸易商。通电后，村民可以联系更多买家，寻找更合适的交易价格。

    在菲律宾、缅甸等地的一些乡村，蜡烛和煤油灯曾是主要照明方式。光线弱，明火放在木屋、茅草屋里也有安全风险。换成太阳能照明后，家里更亮、更安全，风扇、手机等简单电器也能使用。

    “我们与很多客户从2017年、2018年建立关系，一直到现在还在合作。”陈解群观察到，一些市场仍处在能源升级过程中：先替代蜡烛、煤油灯，再带动简单家电，未来还可能延伸到农机、学校和公共场所。

    早些年，一些海外客户提到中国产品，首先想到的是价格。随着企业持续做本地化推广、安装指导和培训，客户开始看到，中国产品也能提供高品质产品、方案和长期服务。

    雷铭团队下乡时，也会给当地学校带去书包、文具和书本。有村民把食物送给员工，或用当地面料做衣服送给员工表达感谢。企业与用户的关系，由一次交易延伸到多年合作。对偏远地区居民而言，一套小型太阳能设备不仅是新鲜消费品，更是改善家庭生活、拓展生产经营的基础工具——它可能决定夜间是否有照明、手机是否能保持通信，也影响小生意能否延长营业时间。

    一束光，连接两端日常

    采访所在的栒豆咖啡工坊，也延续着雷铭与东南亚、非洲的缘分。店里使用的咖啡豆来自这些地区。陈解群说，做咖啡更像是把多年出海途中邂逅的土地、农人和风味带回深圳。

    雷铭把光伏设备送到当地，让偏远村庄的夜晚亮起来；咖啡豆又从当地来到深圳，进入城市日常。这样的连接并不宏大，却真实可感。

    一盏灯亮起后，孩子低头写字，商贩继续营业，手工劳动可以延长；一杯咖啡端上桌时，远方的土地和农人，也被带进深圳人的生活。

    这或许正是深圳企业出海更有温度的一面：技术跨越山海，连接双向生长，普通人的日子也因一束光、一份收获，多了新的可能。