抢占空调细分市场

“红海”也能闯出新天地

余方文。南方日报记者 张令 摄

    每天早上7点半从家出发，驱车40分钟到公司，马不停蹄地和上下游客户对接需求、商谈合作，忙到晚上11点下班……这是广东美博制冷设备有限公司（下称“美博”）董事长余方文的工作日常，“创业很忙，工作就是我这辈子最大的爱好”。

    千禧年初，余方文从安徽大山里走出来，一路南下来到广东佛山打拼。当时人生地不熟的他，毅然选择向竞争激励的空调行业进军，另辟蹊径走差异化产品路线，先后推出共享空调、穿戴式空调、热泵空调等新型产品，抢占细分市场，创立了美博等多个空调品牌。

    从跟随模仿到自主创新，从贴牌代工到品牌出海，改革开放以来，我国家电产业在技术、品牌、产业链等方面强势崛起，这离不开一批优秀民营企业家的实干奋斗。“只要有韧性、敢创新，‘红海’里也能闯出一片新天地。”回顾近15年的创业之路，余方文满怀感慨。

    ●南方日报记者 曾良科 昌道励

    捕捉新需求▶▷

    以技术创新抢占细分市场

    日前，余方文收到喜讯，工信部发布的2023—2024年度中国家电行业品牌评价结果显示，美博再次入围“中国空调行业十强品牌”，这已经是美博连续三年上榜。

    欣喜之余，余方文也发现，如今的空调行业仍是格力、美的、海尔“三分天下”。奥维云网数据显示，2023年，中国空调行业前五大品牌就占了87.4%的市场份额，其中格力、美的、海尔分别占据32.1%、28.4%、13.8%。

    事实上，2010年余方文决定创立美博时，空调行业三足鼎立的格局已形成。为了避免与行业巨头正面“硬刚”，余方文走出了一条差异化产品路线。“我们通过捕捉市场新需求，运用新技术开发新产品，率先占领其他企业尚未触及的细分市场。”他说，美博近年开创的热泵空调赛道就是一个例子。

    美博成立后不久，恰逢我国北方地区迎来“煤转电”大潮，如何在冬季极寒环境下保证空调的制暖性能，成为当时的技术难题。嗅到商机的余方文，带领团队与安徽工业大学、中国科学院广州能源研究所等院校、科研单位合作，钻研“制冷制热一体化”技术路线，推出了能在极端天气环境下正常运作的空调，引领全行业走出一条新赛道。

    去年4月，美博新一代CO2热泵空调上市。“我们首创了双向双阀控温技术，能让空调在-35℃、60℃等极端低温、高温环境下正常运行。”余方文兴奋地说。

    2017年，美博推出全球首台共享空调，开创空调产品硬件免费时代；2022年，美博推出全球首创的穿戴式空调，让高温天气里的户外工作者也能享受清凉……创业10余年，余方文始终聚焦一件事，在细分赛道上做到极致，“虽然这个行业很卷，但只要产品能够解决用户痛点，就没有绝对的‘红海’‘蓝海’之分”。

    “技术实力是美博形成细分优势的关键。”余方文深知，要走差异化路线，形成独特竞争力，就必须舍得在研发上“砸钱”：2023年，单是空调模具研发，美博就投入了超亿元；即使在公司发展放缓的2022年，美博依然投资5860万元用于研发。

    修空调起步▶▷

    逐步打响自主品牌知名度

    走进美博位于佛山顺德的展厅，形态各异的空调陈列其间，美博、乐京等空调品牌琳琅满目。如今44岁的余方文已创立十几家子公司和品牌，打造出一个“空调王国”。

    将时针拨回至千禧年初，彼时的珠三角地区经济活跃，供应链体系成熟，加之房地产发展迅速，三四线城市需求增长，空调行业进入快速成长期。刚到广东的余方文，没有技术也没有资源，只能先靠安装、维修空调为生，在一次次的走街串巷中，他积累了不少客户资源，对市场也有了更深切的理解。

    “要不要来佛山一起创业？”2010年的一天，他拨通了几个朋友的电话。有两个朋友率先响应，连夜从中山赶过来。余方文所说的“创业”，其实是做空调代理，“我们每天骑着摩托车，到处收库存空调和二手空调”。

    但余方文很快就发现，代理收货受制于渠道，“很容易吃了上顿没下顿”。于是，他又向前走出了一步——创立自有品牌，“美博”空调自此问世。

    打造品牌需要场地展示。租不起工厂和写字楼，余方文就在佛山南海租了一个面积400平方米的仓库，一半改造成办公室，一半改造成展厅。“办公室可以接待客户，展厅里放着产品，客户看中了哪款，现场就能达成交易。”他说。

    初创品牌时，余方文没有足够的资源实现自主生产。他选择先为其他品牌代工生产。此后，作为行业后浪的余方文先后在佛山顺德、安徽芜湖、安徽安庆建立大型生产制造基地、研发中心与实验室，年生产规模达750万套；在差异化产品路线的基础上，坚持“多品牌战略”，持续打响热泵空调、智能空调、穿戴式空调等细分市场的品牌知名度。

    从安装、维修空调到代工生产，从跟跑模仿到形成品牌矩阵，一路走来，余方文深知背后的艰辛：“没有当初骑着摩托车收空调，就没有今天。”

    拥抱新变化▶▷

    将中国空调卖到全世界

    近两年，余方文发现，很多年轻人对智能化、数字化产品很感兴趣。2022年6月，他主动找到华为，启动旗下品牌美邦空调与华为鸿蒙智能系统生态合作，并于当年推出霖界系列空调。2023年夏季，这款空调上线华为商城当月就跻身销售榜首。

    余方文介绍，这款空调的“智能”表现在可以和华为其它设备无缝连接，方便用户进行远程控制，打造了“人、车、屋”等多场景互联互通的生态，为用户提供全屋智联家居生活。

    当前，我国制造业数字化转型趋势已然形成。余方文紧跟趋势，在管理、研发、生产等各方面开启数字化转型之路。2023年10月，美博数字化系统正式上线，一期投入2000万元，引进了4大研发、管理系统。“数字化带来的最大变化，就是管理公司更方便了，团队能够实时获取关键数据信息，重大事件在一小时内就可以完成决策、落实。”余方文对转型成果颇为满意。

    在拓展线下市场的同时，余方文也逐步将重心转移到线上。今年以来，美博旗下空调品牌在华为商城、京东自营平台上取得良好反响，线上战略逐步见效。

    在拓展国内细分市场的同时，余方文还将目光瞄准海外。走进位于顺德均安的美博办公大楼大厅，一个按照1∶1还原的李小龙蜡像引人注目。今年6月，美博获得李小龙IP独家授权，推出“美博真功夫”系列联名空调，余方文的出海“大棋局”就此铺开。

    “均安是李小龙的故乡，也是美博‘长大’的地方，可以说是‘同根生’。就像李小龙将中华武术带向全球一样，美博也想将中国空调卖向全世界。”余方文介绍，近年来，美博加快建立国际销售网络、进军体育营销，空调远销全球82个国家，出口额占总销售额的20%以上。

    “未来，我们将更加坚定全球化发展战略，继续打造‘中国制造’新名片，力争5年后海外市场销量达到300万套。”余方文的语气中充满期待。